La consulenza patrimoniale, un valore aggiunto per tutti.

24 Febbraio 2021

All’incertezza e all’instabilità che ha portato il 2020 corrisponde anche una maggiore consapevolezza e maturità, soprattutto per quanto riguarda il patrimonio familiare e aziendale

Incertezza post Covid-19: il Terzo Rapporto di Aipb-Censis ha sottolineato come il 67% degli italiani provi ansia per la profonda instabilità che pervade la società. Un clima che preoccupa l’Italia in maniera trasversale, a prescindere da territori, età, professioni e condizione socioeconomica. Qual è il ruolo della consulenza patrimoniale in questo contesto? Quali sono le tematiche più importanti che la pandemia ha fatto emergere? Ne abbiamo parlato con Luca Romano, Deputy head Life Banker di BNP Paribas BNL Life Banker.

Qual è stata la reazione dei risparmiatori italiani all’incertezza provocata dalla pandemia?

Molti risparmiatori hanno reagito all’incertezza aumentando la quota di liquidità in portafoglio, un po’ per tutelarsi rispetto alla turbolenza dei mercati finanziari, un po’ per quell’ansia citata da Aipb e Censis che richiedeva una riserva in caso di emergenza e necessità. Tanto che abbiamo raggiunto 1.714 miliardi di liquidità sui conti dei risparmiatori italiani. Un dato che non aiuta il nostro paese nei suoi importanti obiettivi di crescita, perché si tratta di risparmio non investito.

Vi è inoltre un’aumentata consapevolezza dei rischi cui è esposto il nostro benessere (sia economico che sociale) e della fragilità della salute, che sia di un individuo che di un’azienda. Da qui nasce la forte necessità di proteggere gli affetti, il patrimonio familiare e imprenditoriale: ecco, qui entra in gioco il consulente patrimoniale.

Qual è (e sarà) il ruolo del consulente patrimoniale nella ripresa?

Ora come ora, l’industria della consulenza ha (e avrà sempre più) una responsabilità di natura sociale molto importante. Si tratta di fare informazione ed educazione, mostrando al risparmiatore che all’incertezza si può rispondere giocando d’anticipo nel proteggere il proprio patrimonio. E, inoltre, che attraverso le giuste soluzioni oggi è possibile perseguire un benessere non solo economico, ma anche collettivo e sociale. Un’attenzione che è emersa tra i nostri clienti, soprattutto in quelli di più alto standing.

Consulente finanziario vs patrimoniale: qual è il valore aggiunto del secondo?

Essere un consulente patrimoniale oggi significa rappresentare un punto di riferimento centrale per rispondere a una gamma molto ampia di bisogni del cliente, ovvero tutto ciò che riguarda la tutela, la gestione e lo sviluppo del patrimonio finanziario e non finanziario, quello personale e quello aziendale. Così il consulente finanziario mette in gioco la sua professionalità andando ad arricchirla, considerando tutti quegli aspetti attorno ai “semplici” investimenti. Significa, soprattutto, saper cogliere dei bisogni che spesso emergono solamente sotto stress e, idealmente, anticipare potenziali criticità che possono sconvolgere la sfera degli affetti familiari e il relativo patrimonio, turbandone la serenità. Significa non farsi governare dagli eventi, anche quelli imprevedibili e non frequenti.

Diciamo che il consulente patrimoniale agisce in un perimetro più ampio, e per questo ha a sua disposizione una “cassetta degli attrezzi” molto più sostanziosa. Per i Life Banker, ad esempio, significa avere a disposizione tutti i vantaggi che può offrire l’ecosistema di BNP Paribas.

Parliamo di imprese. Quali sono state le necessità emerse durante quest’ultimo anno?

Negli ultimi mesi, molti leader di imprese hanno dovuto prendere in mano una situazione che avrebbero gestito probabilmente con molta più calma e gradualità. Parlo del passaggio generazionale: in Italia, oltre il 90% delle imprese italiane ha base familiare, ma solo il 15% supera la terza generazione. Ciò avviene a causa di una mancata programmazione e pianificazione sul passaggio del testimone e crea una distruzione di valore e dispersione del patrimonio di cui il nostro paese non ha proprio bisogno. Nel nostro caso, il Life Banker, ad esempio, ha potuto prospettare e realizzare – facendo leva su competenze e professionalità del Gruppo BNP Paribas – operazioni di family/management by out.

A proposito di passaggio generazionale: come evitare che il trasferimento della ricchezza alle generazioni future si trasformi in una cesura della relazione tra il consulente e la famiglia?

Giocando d’anticipo. La pandemia oggi ha (drammaticamente) alzato il velo su molte tematiche tra cui il passaggio generazionale, offrendo ai consulenti patrimoniali l’opportunità di essere un riferimento a tutto tondo per i clienti. Questo consolida il rapporto di fiducia e crea un valore superiore a quello generato dagli investimenti finanziari. È un benessere non tangibile che va oltre al rapporto esclusivo, perché spesso le soluzioni che sono valutate insieme hanno valenza intergenerazionale.

In futuro arriverà semmai il problema di trasferire la professionalità e gli asset relazionali del consulente a qualcuno che dovrà continuare ad occuparsi di ciò che ha costruito nel tempo. Ma questo è un tema a parte del nostro settore che stiamo gestendo proattivamente con inserimenti mirati e continui di giovani talenti (oggi siamo già a circa il 5% della popolazione complessiva) per cominciare a programmare, anche per i nostri Life Banker oltre che per i clienti, il passaggio generazionale.

Contenuto a cura di Investire

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