Point of View

Il cliente al centro di tutto

08/05/2019

TEAM MANAGER
LIFE BANKER BNL - BNP PARIBAS | PADOVA

Tutti sanno che per investire i propri risparmi la scelta migliore è quella di rivolgersi a un consulente finanziario. Ma quanti sanno effettivamente in cosa consiste questa professione?

Il lavoro del consulente finanziario assume varie sfumature, a seconda del punto di vista dal quale lo si osserva. O meglio, a seconda dell’interlocutore, l’elemento che fa la vera differenza.

Istintivamente si è portati a pensare che il mondo della consulenza finanziaria sia per lo più un mondo di numeri. Invece, strano a dirsi, è un mondo fatto di persone. Clienti, colleghi, membri del team, giovani in formazione.

È vero che il consulente finanziario con la sua professione maneggia capitale, ma si tratta innanzitutto di capitale umano. Personalmente, ritengo che il capitale umano di questo lavoro sia uno degli aspetti più interessanti tra tutti. Saperlo coltivare nel modo giusto è una sfida difficile, ma al contempo entusiasmante.

Un consulente finanziario deve innanzitutto essere sempre aggiornato e informato. Come accade per gli altri professionisti, si intende, ma forse nel suo caso specifico ancora di più. Questo perché tutto sommato si tratta di una professione molto giovane. La regolamentazione dei mercati finanziari è in continuo mutamento ed evoluzione. La normativa, anche e soprattutto per impulso del legislatore europeo – vero grande motore – si modifica spesso.

Gli enormi cambiamenti che la MiFID e, più di recente la MiFID 2 hanno apportato proprio al settore finanziario, ne sono una dimostrazione. Peraltro, molti di questi riguardavano proprio la figura del consulente finanziario.

È buona regola quindi approfondire ogni tematica ed essere sempre preparati, perché i clienti che si avvicinano al mondo degli investimenti hanno bisogno di essere rassicurati. E trovarsi di fronte un professionista non del tutto competente è il primo passo per farli desistere dai propri intenti.

I clienti sono al centro di tutto. Detta così, la frase sembra scontata, ma bisogna comprenderla nel suo significato più profondo. Il cliente di un consulente finanziario è prima di tutto un risparmiatore. È una persona che ha deciso di affidare nelle mani di qualcun altro il frutto del suo lavoro e della sua fatica. Per farlo, si deve fidare. Deve essere sicuro di non trovarsi di fronte a faccendieri pronti solo a promettendogli rendite facili. Bisogna cioè essere accanto ai risparmiatori. Seguire da vicino tutto ciò che influenza giorno per giorno le loro scelte.

Certo esistono dei parametri più tecnici per considerare alcuni aspetti come la professionalità dell’investitore o il suo profilo di rischio, ma non basta inserire il risparmiatore in una casella per fare bene il proprio lavoro.

Non è sufficiente consigliare un investimento. La vita di un risparmiatore può prendere direzioni impreviste e avere bisogno di rapide riorganizzazioni. Una grave malattia, una perdita inaspettata, ma anche un’occasione che si deve cogliere ora o mai più. Aver cura del cliente vuol dire seguirlo nelle sue tappe di vita, ancor prima che negli investimenti. Che spesso ne sono solo derivazione e conseguenza. Occorre garantire una presenza assidua, saper rispondere a tutte le domande, essere pronti ad accogliere dubbi e perplessità, per quanto irrazionali possano apparire. Dimostrare attenzione ed empatia, avere la capacità di porsi sulla stessa lunghezza d’onda.

Alla luce di queste considerazioni, relegare il ruolo del consulente finanziario a quello di un professionista che maneggia solo il denaro altrui è decisamente riduttivo.

È fondamentale, dunque, riuscire a comunicare al risparmiatore che si trova davanti un professionista consapevole di avere a che fare con qualcosa di molto più fragile e prezioso del conto in banca, come il suo futuro, le sue aspettative, le sue proiezioni di vita.

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