Point of View

Margin compression post MiFID2?

22/02/2018

Luca Romano

DEPUTY HEAD LIFE BANKER
LIFE BANKER BNL - BNP PARIBAS

Professionalità e innovazione del modello di business sono da sempre la chiave per cavalcare le sfide del cambiamento.
E i Life Banker rispondono già oggi al timore di compressione di margini con il 120% della redditività del portafoglio tradizionale, grazie al gettito commissionale derivante da sinergie di ricavo su attività anche diverse dai servizi di investimento; e il piano di sviluppo prevede un’ulteriore crescita fino al 140%.

Temiamo meno rispetto ad altri player la pressione dei margini sugli strumenti finanziari anche per un altro motivo: i nostri modelli di pricing sono storicamente pensati secondo una logica di proporzionalità rispetto al livello di qualità del servizio erogato e quindi già coerenti con quei principi di “legittimazione” delle retrocessioni evocati nella Mifid2.
Tendenzialmente, infatti, il pricing è basato su remunerazione ricorrente e non up-front: ciò richiama fortemente le logiche di remunerazione di servizi prestati su base continuativa (ovvero i servizi di consulenza).

Mifid2 non rappresenta un rischio per il settore ma, a nostro avviso, un’importante opportunità grazie ad una ulteriore evoluzione che mette ancora più al centro il Cliente (cosa che la consulenza finanziaria è abituata a fare da sempre) e la qualità del servizio (altra cosa dove il Consulente Finanziario primeggia nell’ambito del settore della distribuzione finanziaria).

Certo è che l’ulteriore impulso alla proposizione di qualità del servizio e alla maggiore trasparenza sui costi che sostiene il Cliente (nelle diverse componenti) porta con sé tante implicazioni quali la rimodulazione del rapporto con i producers, la gestione sempre più trasparente e aperta dell’architettura di offerta, maggiore ampiezza del perimetro di consulenza e soluzioni da offrire al Cliente.
Il mercato andrà quindi a premiare Reti e professionisti più preparati e pronti a cogliere le opportunità del nuovo contesto normativo, tecnologico, di mercato: di fatto, avvantaggerà chi ha sposato o sposerà tempestivamente un approccio in cui il Consulente Finanziario è il punto di riferimento per prendersi cura del patrimonio, dei progetti di vita personale, familiari o imprenditoriali del Cliente, a 360°.

Nella nostra vision, in particolare, il Life Banker rappresenta il punto di ingresso per il Cliente nel mondo BNP Paribas: una volta ascoltate e comprese le sue esigenze, il Consulente ha nella Banca un network di centri di competenza e servizio capaci di valorizzare la sua relazione con il cliente e concretizzare soluzioni per il suo patrimonio finanziario e non.
Un vero e proprio universo di servizi permette al Consulente di soddisfare i fabbisogni finanziari che attengono al patrimonio delle persone fisiche e delle imprese come, per esempio, finanziamenti a breve/medio/lungo termine, leasing, factoring, noleggio a lungo termine di auto.
Questi sono solo alcuni dei servizi che già oggi il Life Banker può offrire ai Clienti grazie alla nostra Rete perfettamente integrata nella Banca e nei servizi finanziari e parabancari citati: servizi che rappresentano in larga parte le eccellenze di BNP Paribas sul mercato e sono parte integrante della base di calcolo delle provvigioni del Life Banker.

Ampliare il perimetro di soluzioni prospettabili dal Consulente Finanziario al proprio Cliente è la risposta concreta all’opportunità di diversificare e sviluppare assieme nuove revenues in risposta al timore di una reale compressione dei margini sui servizi d’investimento.
Un salto quantico in termini di modello di business che contraddistingue, dalla nascita, il Consulente Finanziario di BNL-BNP Paribas, grazie all’incremento di strumenti a disposizione del Life Banker rispetto a quelli disponibili nella consulenza tradizionale.

Il Consulente Finanziario 2.0 in BNP Paribas è già oggi una realtà. Già oggi, oltre il 20% del monte provvigionale dei nostri Life Banker è rappresentato da provvigioni inerenti soluzioni e servizi diversi da quelli d’investimento. Questa componente di ricavi è, da piano, destinata a crescere fino a rappresentare il 30-40% nei prossimi 2 anni.

Un cambio di paradigma importante se si pensa che per la redditività del nostro Life Banker è tanto importante il portafoglio della raccolta, quanto potrebbe esserlo (come plus reddituale ricorrente) quello degli impieghi e degli altri servizi attivati per la propria clientela, grazie alla “piattaforma” BNL-BNP Paribas.

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