Point of View

Nuove opportunità dalla crisi: Il ruolo centrale del consulente patrimoniale

15/02/2021

EXECUTIVE PARTNER
LIFE BANKER BNL - BNP PARIBAS | ROMA

Giusto un anno fa, come scrivevo nel mio ultimo articolo del 16 aprile 2020, giungevano notizie incerte e confuse su una pandemia che era partita dalla Cina. Dalla terza decade di febbraio assistevamo a un violentissimo drawdown diffuso su tutti i mercati finanziari del mondo e, trasversalmente, su tutte le asset class, dal petrolio ai bond, all’equity, oro incluso, che in genere viene considerato il bene rifugio per eccellenza.

In quell’articolo riportavo una sintesi di quello che io e tanti colleghi del settore abbiamo vissuto con i clienti, presi tra complessità del momento (durato fino ai primi di settembre per rivedere una sorta di “parità” rispetto al picco massimo del 2020), desiderio di vedere una luce all’uscita del tunnel, ma soprattutto concentrati nell’affrontare al meglio la gestione delle paure, delle incertezze, delle aspettative dei nostri clienti.

Ponevo anche l’accento sull’importanza del supporto che noi Life Banker abbiamo ricevuto dal nostro Investment Center di BNL BNP PARIBAS, e da tutte le strutture della Direzione di Sede, grazie ad una informazione puntuale e costante durante tutto il periodo critico.

Altro aspetto non secondario, ma sicuramente un “fattore critico di successo” che abbiamo potuto apprezzare e vivere come un supporto importante, è stato quello dello sviluppo tecnologico che ci ha e ci sta ancora facilitando nella relazione con i clienti. Uno su tutti, quello della diffusione dei sistemi di video conference, molto apprezzato dai clienti.

Ma, tornando al tema di questo mio articolo, provo a fare un primo consuntivo sull’esperienza che riguarda l’evoluzione nel rapporto con i clienti, almeno per quegli aspetti che ho potuto sviluppare e constatare dal mio punto di vista, e che vedo nell’evoluzione della mia Professione.

Nel mio lavoro studiare gli indici finanziari è uno degli aspetti, ma non l’unico, che serve a testare almeno ex post l’andamento di un mercato o di uno strumento. Per curiosità sono andato a vedere “l’indice” del mio traffico telefonico del 2020, e ho notato un’impennata di volumi a partire dai primi di marzo fino a fine ottobre. Parimenti, andando a ricontrollare sulla mia agenda elettronica tutti gli appuntamenti che ho attivato per video e audio call, ho avuto contezza di quante ne abbia organizzate e gestite con i miei clienti e anche con i prospect.

Questi due “indici” mi hanno dato una prima conferma del fatto che, nonostante il lockdown e dunque l’impossibilità di incontrare fisicamente e persone, in realtà io abbia migliorato la qualità del rapporto con i clienti per effetto della quantità e dell’intensità dei contatti. Senza contare l’effetto positivo sulla gestione e organizzazione del tempo e delle attività lavorative.

Il fatto che il “fattore tempo” sia diventato, obtorto collo per tutti, una variabile forse più ampia per molte persone (soprattutto per i pensionati che sono la quota rilevante del mio portafoglio), porta a una maggiore disponibilità al contatto e anche alla richiesta di maggiori e ulteriori approfondimenti rispetto alla situazione pre-Covid. Negli incontri ho avuto modo di ricevere richieste di approfondimento di tematiche che, in altri momenti, sembravano secondarie e che hanno riguardato tecnicalità degli strumenti di investimento o dinamiche dei mercati. Questi aspetti, inoltre, rendono concreto un altro tema di cui si dibatte e si legge spesso: quello dell’educazione finanziaria verso i clienti.

Non è questo il tema delle mie brevi note, ma ne ho tratto ulteriori spunti di riflessioni importanti.

Sul tema della Comunicazione, anche in virtù del mio pregresso professionale nella BNL 1.0 presso il Servizio Studi e Relazioni Esterne alla fine degli anni 90, ho scritto su queste pagine diverse volte e quella che poteva sembrare un’esperienza fine a sé stessa, in realtà anche in questo frangente si è rivelata molto utile, anzi direi vincente.

In particolare, proprio partendo dalla frequenza dei contatti e dalle richieste ricevute, ho visto quanto sia importante migliorare e affinare le tecniche di comunicazione che puntino a una modalità di relazione diversa rispetto all’incontro “one to one”, e che portino a migliorare la capacità di ascolto delle “sfumature” che la persona trasmette solo con la voce.

Dunque, dal mio punto di vista, per quanto riguarda i rapporti con i clienti ho potuto constatare – come scrivevo sopra – più interesse all’approfondimento e all’accrescimento della consapevolezza e della cultura finanziaria, che talvolta nel passato non riuscivano ad avere adeguato spazio nella relazione professionale e anche un miglioramento nella gestione della tecnologia. Anche questo è un argomento importante che meriterebbe una trattazione ad hoc.

Passando invece ad alcuni aspetti della nostra professionale su cui lavorare, a mio modesto avviso, le opportunità riguardano lo sviluppo di competenze e attitudini che si ritengono marginali come quelle della relazione e dell’ascolto, e che ci dovrebbero avvicinare al ruolo del “pivot”. Senza andare a scomodare l’algebra, il PIVOT è quella figura di giocatore centrale nella pallacanestro, attorno a cui ruota (pivot, in francese perno) tutta l’azione della squadra e che soprattutto crea opportunità laddove non sembrano evidenti.

Ecco, proprio sul tema delle opportunità e della non evidenza delle stesse, nella relazione, si giocherà un ruolo distintivo e connotativo della nostra professione.

Chi ritiene che il nostro ruolo sia solo quello di “allocare” o selezionare al meglio le risorse da investire che il cliente ci affida, ha una visione – a mio parere – un po’ “vintage” di questa Professione, che sta sempre più evolvendo verso un ruolo di Consulenza Patrimoniale e non solo Finanziaria.

Noi di BNL BNP PARIBAS ci siamo da tempo.

Proud to be Life Banker BNL BNP PARIBAS.

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