Point of View

Educazione finanziaria hic et nunc

30/10/2018

EXECUTIVE PARTNER
LIFE BANKER BNL - BNP PARIBAS | ROMA

L’Educazione Finanziaria è uno dei temi più gettonati sui media specializzati, dopo MIFID II, e una lettura del perché di questa “presenza” potrebbe essere questa: tenuto conto del fatto che molte ricerche evidenziano che gli Italiani sono poco informati, finanziariamente parlando, è necessario un piano strutturato di formazione. Presso il Ministero dell’Economia e delle Finanze (MEF) è stato attivato un Comitato per la programmazione e il coordinamento delle attività di educazione finanziaria che ha “il compito di programmare e promuovere iniziative di sensibilizzazione ed educazione finanziaria per migliorare in modo misurabile le competenze dei cittadini italiani in materia di risparmio, investimenti, previdenza, assicurazione”, come cita testualmente la pagina del MEF.

Vediamo nel quotidiano del Consulente Finanziario – quando si incontra un nuovo cliente – quali sono le domande che poniamo: per quali obiettivi intende investire i suoi risparmi, che aspettative di ritorno si pone, che pianificazione temporale si vuole definire, quanto del suo patrimonio vuole investire? La risposta più frequente che si riceve è: guadagnare senza rischiare, in un orizzonte lungo di 18/24 mesi, e per la cifra da investire vediamo…

Senza saperlo, con queste domande stiamo aprendo una piccola porta su un approccio che non è solo funzionale alla proposta di lavoro, ma è soprattutto utile a far porre al cliente domande necessarie a costruire un percorso, quello della consapevolezza e delle decisioni mature. Già questo vuol dire fare “educazione finanziaria”, cioè partire dal metodo. Il prodotto, il servizio, le specifiche vengono dopo, non prima, perché il cliente non chiede inizialmente le tecnicalità ma la trasparenza e l’informazione corretta.      

Tornando alle risposte, non basterebbe un trattato di psicologia comportamentale per trovare motivazioni strutturate e logiche in ordine a quanto ci viene detto, ma provo ad ipotizzare qualche spunto di riflessione.

  • Ci sono clienti condizionati dai suggerimenti che “l’amico esperto” gli fornisce periodicamente sui suoi guadagni mirabolanti in borsa, ovviamente omettendo le perdite conseguite a vista d’occhio. Dunque investire vuole dire, secondo questa impostazione concettuale, fare operazioni di trading e chiudere sempre in guadagno; peccato che “l’amico esperto” non conosce nel dettaglio la finanza, le sue regole e le sue complessità.
  • Il concetto di rischio potrebbe scaturire dal percepito del cliente in base anche alla sua esperienza di vita e alle tante informazioni che i media forniscono, ad esempio, sui crolli in borsa (bruciati 500 mld senza ricordare il giorno dopo il recupero da 600 mld, laddove ci fosse), e sicuramente nasce anche dai tanti crack che in Italia hanno arrecato danni seri alla categoria ma soprattutto ai clienti che hanno perso, oltre ai soldi, anche la fiducia.
  • Il concetto dell’orizzonte temporale che non vada oltre i 24 mesi è forse legato al tema del “non si sa mai”, “chissà domani cosa può succedere”, “meglio stare molto liquidi o comprare casa”, piuttosto che pianificare la rendita del proprio patrimonio. La casa è tangibile, ma i costi e la svalutazione non vengono percepiti, mentre l’investimento in risparmio non lo vedi, ma lo soffri ogni giorno.
  • Quanto investire? Se si ragionasse con il metro dell’utilità marginale studiata in Economia, forse si potrebbe stabilire quanto del proprio patrimonio disponibile possa e debba essere messo a frutto senza che questo crei disagi o danni all’economia familiare, con l’obiettivo di dare un valore a ogni componente del patrimonio disponibile nel tempo.

Queste sono alcune delle tante, molte sfaccettature che nascono dalle esperienze sul campo e dalle sensibilità o esperienze dei clienti

Il Gruppo BNL BNP PARIBAS, da almeno dieci anni, ha strutturato presso le Agenzie su tutto il territorio italiano un percorso che si chiama “EDUCARE”, che coniuga il doppio concetto di educazione – EDU e attenzione – CARE sui principali temi dell’economia e della finanza quotidiana, nella convinzione che la Banca debba esercitare il proprio ruolo sociale in una logica di servizio, innovazione e responsabilità.

Come Life Banker l’obiettivo che ci dovremmo porre è quello di offrirci come trainer o coach dei nostri clienti per guidarli con consapevolezza e competenza. I robot advisory o una pagina su internet che spiega come funziona un prodotto non potranno mai sostituire completamente i professionisti e la loro capacità di fare della relazione, valore da salvaguardare e arricchire.

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