Point of View

Dal prodotto al servizio

03/01/2019

EXECUTIVE PARTNER
LIFE BANKER BNL - BNP PARIBAS | ROMA

Si legge spesso che il settore della consulenza finanziaria ha grandi potenzialità di crescita, considerando che solo il 10% dei clienti bancarizzati (stimati in oltre 40 milioni di individui) è seguito da un consulente finanziario, mentre il restante 90% predilige le banche tradizionali perché l’offerta più completa e diversificata di prodotti e servizi continua ad essere vista come preminente e funzionale rispetto all’offerta della sola gestione dei risparmi che è il focus centrale del business model di quasi tutte le reti di consulenza finanziaria. In sostanza, poco più di 4 milioni di persone sono seguite da circa 23.000 consulenti finanziari che operano nelle Reti.

Per quanto riguarda la composizione degli asset delle aziende aderenti ad Assoreti (fonte citata, report di settembre 2018) dei 531 miliardi di stock delle 26 aderenti, 387,5 mld sono in risparmio gestito, di cui 145 mld in prodotti assicurativi, mentre 143,7 mld sono in risparmio amministrato, di cui 77,5 mld in liquidità. Una prima riflessione riguarda la forte quantità di liquidità parcheggiata legata anche alla volatilità dei mercati e ad alcuni modelli di rete/banca attrattive per una certa tipologia di clienti, e di contro una importante quota detenuta in prodotti assicurativi che denota un sensibile ma costante trend di crescita anno su anno.

Il concetto della pianificazione per progetti, che è sicuramente uno degli argomenti importanti e centrali che il Consulente Finanziario deve condividere con i clienti, si scontra con ragionamenti di breve respiro incentrati soprattutto sul prodotto e su quanto “rende”, ma non su quanto è rischioso. Sono note e diffuse certe pubblicità che leggiamo anche sulla stampa specializzata, che puntano a prodotti che rendono “x” ma non leggiamo, almeno in maniera ancora così diffusa, pubblicità che descrivono il ruolo del Consulente e si soffermano con chiarezza sul concetto di servizio.

Nell’ambito delle soluzioni di Consulenza Finanziaria, che ormai fanno parte della proposta di tutte le Reti del settore, non è così diffusa l’inclusione di polizze (RAMO I e/o RAMO III) che si pongono l’esigenza di soddisfare bisogni specifici quali il passaggio generazionale, la pre-costituzione di una rendita, il caso morte puro, proprio nell’ottica di servizio, più che di prodotto. I wrapped assicurativi – a detta di alcuni analisti – assieme al Servizio di Consulenza Finanziaria, dovrebbero essere e saranno gli strumenti e servizi caratterizzanti il futuro di questa professione.

Provando ad esemplificare la differenza di prodotto e servizio, mi viene in mente quando si va in Farmacia per chiedere un farmaco che abbia effetti benefici sulla pressione arteriosa e il farmacista ti propone, giustamente, un corretto check up per il cuore e le analisi del sangue. Dunque il passaggio dal prodotto al servizio presuppone intanto una “cultura” diversa o nuova e un’attenzione più puntuale al cliente, ed infine un’architettura di business che l’Azienda per la quale si lavora dovrebbe realizzare per soddisfare bisogni ed esigenze importanti. La gestione del wealth, anche per margini che si stanno riducendo significativamente (ne ho scritto di recente citando un report di PwC), potrebbero non consentire un’adeguata sostenibilità del business per le Aziende e senza andare a penalizzare il Consulente Finanziario con una consistente riduzione delle provvigioni.

La Rete dei Life Banker di BNL BNP PARIBAS, da quando ha visto la luce a maggio del 2014, lavora ed opera più sul concetto del servizio che su quello del prodotto, concetto che si concretizza nell’opportunità che ci viene data di lavorare a tutto campo su tutti i bisogni e le esigenze del cliente.

Su questi concetti ho avuto piacere e occasione di confrontarmi con illustri Docenti della Facoltà di Economia e Commercio a Roma durante un convegno a cui sono stato invitato i primi di dicembre, e la cosa che ha più colpito alcuni dei miei interlocutori è proprio il concetto del passaggio da prodotto a servizio che ho illustrato con convinzione.

Nel presentare il mio ruolo e l’unicità del modello di BNL Life Banker, i miei interlocutori hanno confermato che chi ha esigenze complesse o comunque diversificate, non pensa di rivolgersi ad un Consulente Finanziario, ma andrà in Banca dove sa che troverà competenze specifiche, strutture dedicate, servizi su misura.

Nella rete dei Life Banker tutto questo è possibile proprio perché, facendo parte della Divisione Commercial e Private Banking della Banca, beneficiamo di una vasta gamma di servizi delle diverse aziende del Gruppo operanti in Italia, quali: il Leasing, il Factoring, i servizi fiduciari di SERVIZIO ITALIA, il noleggio lungo termine di ARVAL, i servizi di advisory, management e investment di BNP REAL ESTATE, l’expertise a tutto campo di CARDIF, la compagnia assicurativa del Gruppo e di tutte le professionalità che la Banca ha in rete attraverso gli specialisti Business, Imprese, mutui e prestiti ai privati. Tutte queste opportunità, che sono un “unicum” del modello di servizio Rete/Banca, consentono a noi Life Banker di beneficiare di adeguate revenues per tutte le attività e i servizi che i clienti ci chiedono.

Il futuro di questa professione, complesso da decifrare per molti motivi, passerà anche attraverso un’adeguata riqualificazione professionale ma soprattutto attraverso l’appartenenza ad aziende che hanno valutato, o stanno valutando, con lungimiranza la possibilità che lo scenario cambi perché cambiano le aspettative dei clienti e soprattutto le loro esigenze. Un Gruppo come BNP PARIBAS ha voluto investire con convinzione in questo progetto partito nel 2014 e continua a credere con altrettanta convinzione che stiamo tracciando una strada che altri seguiranno a breve, ma noi siamo partiti per primi. Proud to be here.

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