Life Banker col turbo del multiprodotto

18 giugno 2018

Intervista a Ferdinando Rebecchi che spiega le strategie della rete di Bnl Bnp Paribas LB

Bnl Bnp Paribas Life Banker ha spento la sua quarta candelina. Un compleanno importante per
 la rete dei consulenti finanziari guidata da Ferdinando Rebecchi, che fa il punto sul network e sul piano di sviluppo.

A che punto è il progetto di Bnl Bnp Paribas Life Banker? Siete soddisfatti dei risultati ottenuti e a cosa puntate?

Siamo molto soddisfatti di questa rete che è ormai una realtà consolidata. Quattro anni fa, quando abbiamo delineato il business plan, sapevamo che si sarebbero raggiunti determinati risultati potendo contare su un importante brand e su una forte
e determinata convinzione a proporre nel panorama della consulenza finanziaria un modello basato sulla concreta sinergia tra il consulente, Bnl e il gruppo Bnp Paribas. I risultati sono infatti arrivati e il nostro modello, diverso e innovativo, è stato realizzato. Siamo in leggero anticipo sugli obiettivi previsti al 2020 (650 Life Banker e 7,5 miliardi di total asset, ovvero raccolta più impieghi, n.d.r): a oggi abbiamo superato
il numero di 400 Life Banker – mentre continuano costanti gli ingressi nella rete – e i 5,4 miliardi di total asset, di cui 800 milioni sono rappresentati da impieghi. Aggiungo che dei 4,6 miliardi di raccolta tra gestito e amministrato il 60% circa è in capo a clientela di segmento private, per complessivi 2,7 miliardi di asset, a conferma della qualità del servizio di consulenza offerto, caratteristica peculiare di un gruppo leader su questo particolare target di clientela. In ne, in relazione al modello, oggi il cliente finale può contare sul supporto di un professionista in grado di dare risposta a tutti i suoi bisogni finanziari e patrimoniali, siano essi personali, familiari, professionali e aziendali.

Siete stati gli unici a dichiarare nell’imminenza della Mifid 2 la volontà di affrontare il mercato offrendo servizi di consulenza erogati sia in modo non indipendente che indipendente. Confermate questa volontà e quando sarete pronti?

È un progetto sempre attuale
e aperto, sono i suoi tempi di attivazione che non possiamo ancora stimare. Per essere applicato anche il servizio di consulenza erogato in modo indipendente, ci devono essere due condizioni: una separatezza organizzativa
e operativa e una richiesta da parte del mercato. Quando le due condizioni si realizzeranno il nuovo servizio si andràad affiancare all’attuale modello di offerta non indipendente.

Negli ultimi anni siete stati protagonisti del mercato del reclutamento. Quali sono i vostri obiettivi per l’anno in corso e nel medio periodo?

L’obiettivo è di crescere, al netto del turnover, di 100 consulenti finanziari all’anno così come abbiamo puntualmente fatto fino a ora: abbiamo quindi due anni e mezzo per raggiungere l’obiettivo dei 650 consulenti finanziari. Aggiungo che il portafoglio medio procapite si sta avvicinando ai 20 milioni, che è il target minimo a cui aspiriamo. Per quanto attiene il profilo del consulente finanziario cercato, puntiamo su professionisti ambiziosi che vogliano “cavalcare” il cambiamento in atto, che da cf diventino veri e propri consulenti patrimoniali, competenti cioè
per tutti i bisogni bancari, parabancari, finanziari, assicurativi, previdenziali e successori. Quei professionisti che da “importanti” abbiano l’ambizione di diventare “indispensabili” per il cliente, sono fatti per il nostro modello.

La Mifid 2 è davvero quello spauracchio che si dice con una diminuzione dei ricavi per reti e consulenti? La vostra esperienza cosa vi suggerisce?

La Mifid 2 non è uno spauracchio ma può rivelarsi una sorta di benedizione, se cavalcata e
 non subita. Non possiamo farci spaventare da una normativa che mette al centro il nostro bene più prezioso: il cliente. E che ci obbliga a servirlo ancora meglio e in modo più trasparente e professionale. La direttiva è semmai un’occasione per far evolvere la nostra industria, aumentando le quote di mercato
e la pro ttabilità su un target di clientela ancora più qualitativo.

Il multibrand è finito con la Mifid 2?

Assolutamente no. La ne del multimarca sarebbe a nostro parere incoerente con la loso a della Mi d 2 che chiede più trasparenza sui costi, assenza di con itto d’interesse, offerta ampia in modo da soddisfare le diverse esigenze dei clienti. Restringere l’architettura vorrebbe dire limitare il range di proposta al cliente, rischiare un maggior con itto d’interesse e non poter offrire quel servizio taylor made richiesto dai clienti che chiedono più “valore aggiunto”. Da parte nostra quindi confermiamo la logica di architettura aperta in assoluta assenza di con itto d’interesse. Ci spinge verso questa interpretazione della Mifid 2 la stessa evoluzione del ruolo del consulente nanziario, che oggi ha bisogno di proporre menù à la carte e non certo menù degustazione.

Su quali strumenti punterete per la pianificazione dei clienti nel 2018?

La soluzione per noi non consiste tanto in singoli strumenti quanto in una piattaforma di consulenza costituita dall’offerta di diverse linee di gestioni patrimoniali – con logica a ombrello – oppure 
da prodotti wrapper multiramo dall’elevato contenuto consulenziale, con la possibilità
di investire su centinaia di Oicr sottostanti e/o su fondi interni assicurativi. La piattaforma prevede anche la possibilità di investire in migliaia di differenti Oicr di oltre 30 tra i principali asset manager mondiali, oltre che su tutti i titoli azionari e obbligazionari, avendo in questo ultimo caso a disposizione anche un servizio di consulenza evoluta che suggerisca le soluzioni appropriate, veri chi costantemente l’adeguatezza e controlli quotidianamente il rischio del portafoglio.

Su quali aree di miglioramento state lavorando?

Stiamo perfezionando la piattaforma operativa, affinando e sviluppando ulteriormente l’offerta formativa per la rete e poi entro l’anno rilasceremo delle soluzioni di incentivazione/ fidelizzazione.

In questi quattro anni è stato importante anche il suo team…

Sono davvero fortunato perché
 ho il privilegio di lavorare con un team di assoluta qualità, composto da persone di straordinaria disponibilità e energia, dedizione al progetto, in una logica di servizio verso la nostra rete. Tra centro e territorio siamo in 55, ogni giorno impegnati nel mettere i cf nelle migliori condizioni per servire i loro clienti; e poi la nostra squadra è rappresentata anche da tutti i collaboratori di Bnl e delle società del gruppo Bnp Paribas.

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